醫(yī)藥代表要學(xué)習(xí)什么?
(1)攻心:你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué),而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理,下面我們將會對此作詳細分析。
(2)創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個銷售來源,那是: 一、更多的客戶; 二、對原有客戶作更多銷售; 三、找出推銷上的缺點。 要獲得更多的客戶,你必須使原有客戶感到萬分滿意,推銷是最好的方法了。你當(dāng)然可以向原有客戶進行多銷,但別忘了找出推銷上的不足和缺點,一點錯處足以使你失去難以估計的生意,你只要使一個客戶不滿,他就會把一切傳揚出去,尤其是如果這個客戶是女性的話,你完了! 找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多,而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大!
(3)找出購買的目的: 對于成功的OTC代表來說,這是十分重要的,為什么在這地方這時間這貨物會銷出呢?如果你找出來,你銷售的范圍立刻就擴大,找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法。 許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的,甚至在談話中別人偶然說出來了也懶得記下來。 不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的,每一個OTC代表都一定要找出客戶購買的真正目的,沒有一個是例外的,只要你能夠技巧地和他談話,然后仔細分析,原因就找出來了。
(4)每一次推銷都為下一次播種: 每一次當(dāng)你做完一筆生意,問問自己醫(yī)|學(xué)教育網(wǎng)搜集整理:“我在為下一次播種嗎?”這里提供四種方法: 一、設(shè)立良好的情誼,使客戶樂于再和你見面; 二、介紹一種可以為你的客戶——或者是你客戶的客戶——“解決問題”的產(chǎn)品; 三、表現(xiàn)出如何會替客戶經(jīng)濟著想; 四、制造一批新的客戶。 這些只是例子,你自己該想到更多更好更實際的方法。
(5)別只顧推銷,想一下購買: 一個OTC代表別只顧推銷?很奇怪吧!但下半部該給你解答了。通常來說,OTC代表對小小的業(yè)務(wù)不感興趣,或者對你來說,這業(yè)務(wù)微不足道,但在客戶方面會是大買賣,因此必須習(xí)慣去為客戶著想。OTC代表遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分,這筆業(yè)務(wù),在賣方是好的,在買方確是一項錯誤的決定,他會對你怎樣想法? 長遠計,少銷一點比多銷來得聰明。
(6)每一個客戶都有兩種購買力量——可見的和潛力 客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢,他的購買潛力是他會使用的,如果遇到適當(dāng)?shù)腛TC代表,后者力量當(dāng)然更大。 同樣我們可以說客戶有兩種購買力量——現(xiàn)在和將來,使一個客戶滿意后所獲得的購買潛力是十分巨大的,他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。 許多OTC代表犯的錯誤就是把眼睛,耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上,而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量。
(7)大家會找到金錢去買他們真正需要的東西: 以為“這里沒有錢”是愚蠢不堪的,每一年花費在藥品的金錢數(shù)以百億,以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù),倒不如說自己的推銷能力太差吧! 只要你找到他們需要的東西,你的推銷一定成功的。
(8)把原有的生意改觀: 客戶都愿意買一點東西,只要不太過分,我們可以使他盡能力購買。
(9)沒有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢”:“吃光”只是時間問題。 良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易,這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞,是有金錢價值,可以買得到,也可以賣的。這是一點一滴日積月累而成的,是客戶用金錢購買的,別強迫客戶購買他不需買的藥品,寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系。 (10)個性是推銷的要點: 別以為OTC代表是天生的,“天才”OTC代表只是神話任務(wù),推銷術(shù)的百分之九十是知識和技巧,而這些都不是天生的,其他的百分之十是個性,推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分,而良好的OTC代表是先天加上后天的。
(11)推銷的完結(jié)是接待客戶的開始: 壞的OTC代表在做成生意或獲得定單后就——“謝天謝地”做完了。但客戶卻說——“現(xiàn)在開始了。”如果一開始他就不滿意,再獲定單的機會就微乎其微了。 “除非客戶完全滿意,推銷并未完畢。”明白到這一點,我們才會生意滔滔。
(12)最后決定留給客戶去說: 雖然客戶許多時候會有偏見,蠻橫,不講理,他仍然是最后發(fā)言人,如果他說:“不!”我們也沒有辦法,這并非失敗主義,顧客是上帝,他不用給什么理由,他說什么只隨自己喜歡。 以上的推銷基本原則和十二理由,并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一些基本推銷的要點,你自己還得動腦筋,就你個人的環(huán)境,隨機應(yīng)變,所謂“窮則變,變則通。”
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