新中國60華誕，而中國營銷則剛好走過了30年的光陰（前30年為計劃經(jīng)濟時代，無真正意義上的營銷），作為其中最具有爭議性的一部分，保健品營銷人才輩出，也在不斷創(chuàng)造奇跡，更是監(jiān)管的“重災(zāi)區(qū)”?；厥?0年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，筆者按其操作方式，整理出十大保健品營銷經(jīng)典個案，聊記曾經(jīng)逐鹿此間的群雄。

　　三株帝國：“證言”神話

　　一支15萬7千人的團隊，幾乎每一個有人出沒的地方都有其營銷人員的腳印，從城市到農(nóng)村，其所到之處總會刮起一股保健浪潮。在全國人民還沒有弄清楚保健品是什么的時候，這支“鐵軍”已經(jīng)用腳丈量了中國的一寸寸土地；在大多數(shù)營銷人還不知道什么叫創(chuàng)意的時候，一支支“軍團”已經(jīng)出征，在市場上燃起滾滾狼煙，如同一支訓(xùn)練有素的虎狼之師，所到之處捷報頻傳。

　　路演、試服、證言、買贈，這些后來被廣泛采用的方法便誕生在這場摧枯拉朽的戰(zhàn)爭中，沒有名目繁多的術(shù)語，消費者像迎接郵遞員一樣等著營銷人員發(fā)小報；沒有各種技巧的組合，一部專題中除了證言還是證言，觀眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過去，拿出自己并不多的鈔票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷售額，相當(dāng)于每個中國人為自己的保健花了7元錢，這是一個讓醫(yī)藥保健品營銷人激動的數(shù)字，是一個美麗的傳說。而這一切，都在濟南一個不起眼的辦公室里運籌帷幄，其輝煌的業(yè)績成就了醫(yī)藥保健品營銷界的“珠峰”。

　　后來人每每聽到這段往事，仍然會興奮不已。“三株帝國”，保健品界的真正驕傲，營銷人的自豪。

　　匯仁腎寶：含蓄說“性”

　　凡進入補腎市場者都不得不仔細(xì)研讀匯仁腎寶的傳奇，其初期采取“人海”戰(zhàn)術(shù)，憑著“飛機加步槍”的營銷策略竭力強迫百姓接受產(chǎn)品信息，令匯仁腎寶開疆拓土勢如破竹。

　　匯仁腎寶在除西藏外的全國所有省份都建立了營銷分支機構(gòu)，覆蓋全國2000余個縣（市、區(qū)）市場，派出各級營銷人員3000余人，所到之處大量投遞宣傳小報、折頁，張貼宣傳畫，懸掛橫幅、條幅，將匯仁腎寶的各種廣告貼滿大街小巷、住宅區(qū)、電線桿及農(nóng)村的大墻，細(xì)致的工作讓人感覺匯仁腎寶無處不在。

　　1998年底，該企業(yè)已在全國建立了9個銷售大區(qū)、74家分公司、1500多個基層業(yè)務(wù)點，完成了全國性的通路建設(shè)。除了地面廣告，匯仁腎寶的高空廣告也在所到之處的衛(wèi)視臺、城市臺全面開花，一句“匯仁腎寶，他好我也好”強烈而巧妙地完成了匯仁腎寶“性”話題的訴求，說出了消費者的需求，讓多少男女為之心動！

　　可以說，極具戰(zhàn)斗力的銷售隊伍、高密度的銷售網(wǎng)絡(luò)、高頻次的電視廣告、持醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理之以恒的地面宣傳，造就了匯仁腎寶的傳奇。創(chuàng)意的巧妙，高空與地面的無縫對接，成就了這個補腎產(chǎn)品的神話，相對于后來同類產(chǎn)品所用的“增粗”、“增大”、“延時”等詞語，匯仁的廣告創(chuàng)意值得學(xué)習(xí)。

　　紅桃K：借雞生蛋弱變強

　　血是紅色的，桃是“面如桃花，壽比南山”，K則是“開門大吉”之意。鄧小平南巡講話解放了創(chuàng)業(yè)者的思想，6000元起家，1994年“拍著腦袋冒險花50萬元買想法”，紅桃K擴張時間之短、速度之快令人吃驚。

　　產(chǎn)品的成功得益于資源整合，這種“借雞→生蛋→創(chuàng)牌→建廠”的資本運營方式使產(chǎn)品迅速改變了基礎(chǔ)薄弱的地位，從眾多企業(yè)中脫穎而出，先弱后強，并后發(fā)制人。1994年，紅桃K年銷售收入達1700萬元。僅僅3年，他們在全國建起了600多個營銷子（分）公司、2000多個營銷工作站，營銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋中國大部分地區(qū)。1999年起，紅桃K開始搞多產(chǎn)業(yè)、多品牌經(jīng)營。當(dāng)年年初，還簽下了剛晉級甲A的武漢足球隊，冠名紅桃K隊。當(dāng)年6月，湘鄂大片農(nóng)村，路邊小店、中小學(xué)校的墻上、電線桿上，一夜之間都刷上了紅桃K生血劑的廣告。而在紅桃K總部所在地武漢，通紅的招貼廣告爬上了汽車、電車。同年，集團夏季全國市場工作會議醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理期間，紅桃K市場員工3000多人到會，300多臺印有紅逗號的大巴浩浩蕩蕩地接送員工。會場表彰員工，直接發(fā)現(xiàn)金每人3萬元，4天會期極盡豪華。2001年，該公司花費數(shù)百萬元，請來咨詢管理公司，借外腦給紅桃K度身訂做改革方案。

　　紅桃K是以弱變強的典型，完美結(jié)合了咨詢與智慧的力量。

　　昂立1號：“無價”軟終端

　　首倡“清除體內(nèi)垃圾，維護人體生態(tài)平衡”理念的昂立1號多少有點地方醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理保護的背景，在經(jīng)歷了“假廣告風(fēng)波”后，1996年11月《保健食品管理辦法》出臺，對保健食品的標(biāo)準(zhǔn)和功能評價方法做了嚴(yán)格規(guī)定，產(chǎn)生了激濁揚清的效應(yīng)。昂立1號如魚得水，迅速崛起，1997年銷售額突破2億元大關(guān)，一躍成為上海知名企業(yè)。

　　昂立1號的成功除了有吳氏父子的功勞之外，還得益于昂立終端建設(shè)的成功。在上海的每一家賣場、藥房和便利店，我們都能看到昂立1號口服液的展示，最讓營銷人員不解的是昂立公司的客情關(guān)系，昂立1號的終端推薦率達到了70%以上，但公司并沒有給營業(yè)員一分錢回扣，沒有給營業(yè)員過過一次生日，營業(yè)員的推薦完全出于自愿，其原因除了該產(chǎn)品是當(dāng)?shù)仄放埔酝猓荒軞w功于昂立1號終端宣傳與投入的巨大，東方衛(wèi)視與明珠衛(wèi)視每天都少不了昂立的廣告，有力的促銷活動幫助終端拉動了大量的銷售，“賣昂立就是能賺錢”已經(jīng)在營業(yè)員心目中形成了定勢思維，這種狀態(tài)直到昂立事件后才有所改變。

　　這是一則軟終端配合硬終端的成功案例，許多企業(yè)都在強調(diào)軟終端的重要性，卻往往忽視了一醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理點，那就是軟終端需要以銷售為基礎(chǔ)，否則只能是“蜜月之后說再見”。

　　東阿阿膠：文號張弛有度

　　明朝大醫(yī)藥家李時珍在《本草綱目》中說：“阿膠，本經(jīng)上品，弘景曰：”出東阿，故名阿膠醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理。“阿膠與人參、鹿茸并稱”中藥三寶“，是名貴中藥，其補血健身的效果明顯，有補血”圣藥“之稱，自北魏或更早以前即作為進貢朝廷的珍品。東阿阿膠公司因技術(shù)壟斷，使產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于同行，又因產(chǎn)品優(yōu)勢占領(lǐng)了整個市場，且形成了品牌優(yōu)勢，最后還控制了上游資源。

　　而東阿營銷人巧妙地對產(chǎn)品進行了插位補位策略，利用藥字號與健字號兩種文號的區(qū)別，相互促進，一張一弛，相得益彰，藥字號證明了產(chǎn)品的效果，健字號拓寬了適用人群，使阿膠神口服液銷量大增。目前，東阿阿膠擁有國內(nèi)市場的份額已高達75%，出口量占90%.

　　東阿阿膠的成功是一種資源性的成功，更是一種文化營銷上的成功，東阿阿膠銷售的是阿膠文化及其載體，這種載體為東阿阿膠所獨有，藥字號與健字號在營銷策略上的配合更是技高一籌，不用做過多宣傳即占領(lǐng)了市場，并且牢牢占據(jù)第一品牌的位置。如果企業(yè)能進一步在文化營銷上做足文章，深度挖掘阿膠文化與產(chǎn)品的內(nèi)涵，把阿膠文化與養(yǎng)生文化融為一體，充分分析消費者對傳統(tǒng)文化的認(rèn)識，必能創(chuàng)造出更大的銷售業(yè)績。

　　彼陽牦牛骨髓壯骨粉：巧借廣告“嫁衣裳”

　　因“腰好、背好、腿腳好”而聞名天下的彼陽牦牛骨髓壯骨粉一度打開了骨市場的大門，牦牛骨髓壯骨粉也成了骨髓保健的首選產(chǎn)品。自彼陽牦牛骨髓壯骨粉出現(xiàn)危機后，金日、康富來、萬基、喜悅、人字等幾大洋參類廠家也紛紛推醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理出牦牛骨髓壯骨粉，但始終突破不了彼陽的銷售數(shù)字。一個產(chǎn)品帶動了一個行業(yè)，在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域也算得上是一個奇跡，哈爾濱紅太陽公司一夜之間成了知名公司，大有與當(dāng)時的哈藥幾個廠家一爭高下之意，而市場回報也讓彼陽人興奮，銷售數(shù)字一路攀升。

　　彼陽以高空廣告為主的高投入營銷在當(dāng)時的情況下是一種財大氣粗的表現(xiàn)，更是實力的展現(xiàn)。彼陽成功地利用了消費者喜大好高的心理，讓只有七個字的廣告語家喻戶曉，其成功還得益于“眾人拾柴”，當(dāng)時配合彼陽一路搖旗吶喊的是一種補鈣產(chǎn)品，也在腰、腿上做文章，大多數(shù)消費者分不清到底是哪個產(chǎn)品的廣告，彼陽成功借助競爭對手的廣告效應(yīng)成就了自己的品牌，以至于后來的一些保健品形成了一種依賴，只愿意在睡眠、食欲、腰酸背痛上下大力氣，但終究沒有形成自己的核心競爭力。

　　太陽神：品牌大過產(chǎn)品

　　多少年后，大家總會在耳邊不時地回響起一句歌詞：“當(dāng)太陽升起的時候。”廣東太陽神集團1988年推出太陽神口服液，至1993年以13億元的銷售額占據(jù)行業(yè)63%的市場份額，成為當(dāng)時的霸主。

　　該企業(yè)成就輝煌的方式與同時代的其他企業(yè)截然不同。太陽神集團在中國企業(yè)中率先導(dǎo)入CI，創(chuàng)立了企業(yè)、商標(biāo)、產(chǎn)品三位一體的太陽神標(biāo)志，使太陽神商標(biāo)在汪洋大海的同類產(chǎn)品中脫穎而出。企業(yè)采用別具創(chuàng)意和積極進取的推廣策略醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理，迅速在市場上成功樹立了一個健康和關(guān)懷大眾的企業(yè)形象，在中國建立了龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，全國共有17個專業(yè)營銷公司，產(chǎn)品深受消費者的歡迎。1996年，《人民日報》在對全國消費者市場調(diào)查“國家品牌排行前十名”品牌中，太陽神品牌在營養(yǎng)口服液中的市場占有量、市場競醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理爭力和市場影響力均排行第一。其在廣東省內(nèi)獲得的獎項更是不計其數(shù)，成為《財富》雜志1999年“整體最受贊賞”的55家企業(yè)之一。

　　中國企業(yè)大多沒有品牌，太陽神是第一個以品牌帶動市場的例子。消費者可能不知道猴頭菇口服液是哪兒出的，但他們知道中國有一家企業(yè)叫太陽神。而在營業(yè)員介紹產(chǎn)品的時候，消費者便會產(chǎn)生一種舊時相識的感覺，可以使產(chǎn)品在激烈的終端競爭中勝人一籌、快人一步。

　　黃金酒：雙劍合璧要重神

　　在歲末的年度最惡心十大廣告片中，腦白金和黃金搭檔幾乎年年榜上有名。而黃金酒很明顯地帶有這種狂轟濫炸的烙印，“送長輩，黃金酒！”春節(jié)檔期，黃金酒迅速占領(lǐng)了各種廣告?zhèn)鞑デ?。?ldquo;入口柔，一線喉”、“五糧液集團保健酒公司”、“想喝讓你兒子買去”到“送長輩，黃金酒”，雖然其中并未出現(xiàn)巨人的一點訊息，但隱約中已能感覺到史玉柱的力量在幕后彌漫。

　　這是一個“強強合作”的案例，有觀察人士認(rèn)為，保健酒有望成為五糧液致勝的秘密武器。目前，五糧液和史玉柱聯(lián)合推出的黃金酒發(fā)展勢頭強勁。數(shù)據(jù)顯示，從2000年開始，保健酒以每年超過30%的增長率超過了白酒的市場增長，預(yù)計2012年保健酒行業(yè)的市場規(guī)模超過130億元，將超越黃酒成為中國酒水家族“五虎上將”的第四名。

　　但從另一方面來看，在黃金酒的營銷方案中，五糧液文化與巨人文化仍然是兩層皮，沒有做到“冰水相融”的境界，所以筆者很是擔(dān)心黃金酒的后勁。盡管如此，這種結(jié)合本身卻給低迷的醫(yī)藥保健品行業(yè)指出了一條黃金大道——異業(yè)聯(lián)醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理合，這種跨行業(yè)聯(lián)合只有做好企業(yè)文化的兼容，才能夠雙劍合壁，天下無敵。

　　藏秘排油：“炒作”醒醒

　　百草減肥茶的變身藏秘排油在廣告中極力推薦：“藏秘排油茶，3盒抹平大肚子。”宣傳中多次醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理出現(xiàn)的“亞洲藏茶醫(yī)學(xué)保健研究所”其實是注冊股本只有1萬港幣、注冊地址找不到辦公地點的私人公司。藏秘排油的廣告不但有醫(yī)學(xué)專家，甚至還有各類人士的現(xiàn)身說法，并夸大了原有的減肥和調(diào)節(jié)血脂的保健功能。雖然是央視“3？15”晚會將這個產(chǎn)品推到了風(fēng)口浪尖，但其實這種策劃方式已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)公開的秘密，眾多炒作類產(chǎn)品無不采用此套方式，藏秘排油不過是這種模式的“代言人”而已。

　　產(chǎn)品改一個名字，注冊一個TM的商標(biāo)直接銷售，做幾個國外機構(gòu)，術(shù)語稱之為“產(chǎn)品背書”，所謂研究所都是通過中間機構(gòu)注冊，讓消費者證言產(chǎn)品效果，用專家講理論，用營業(yè)員講熱銷，已經(jīng)成為了一個階段的通用做法。央視的曝醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理光是一種契機，希望能讓保健品營銷人從這種炒作產(chǎn)品的思路中清醒過來，不要靠這點伎倆來創(chuàng)造需求，而是要真正在產(chǎn)品本身與消費者需求上進行系統(tǒng)、科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、詳實的分析，進行產(chǎn)品推廣與策劃，為保健品尋找一條光明大道。

　　健必依：窮人的“救命稻草”

　　在腫瘤保健品市場，由于受第一品牌的影響，后來者都認(rèn)為腫瘤產(chǎn)品應(yīng)該高價，這種認(rèn)識給市場帶來了更加殘酷的競爭，而健必依“劍走偏鋒”，給每一位住院病人遞上一份賀卡，送上一支康乃馨，道一聲新年祝福。

　　腫瘤產(chǎn)品總是在以同情消費者為核心，而健必依則以弱勢的姿態(tài)出現(xiàn)，給腫瘤患者一種“同病相醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理憐”的感覺，用足了當(dāng)時衛(wèi)生部審核的具有“抑制腫瘤、免疫調(diào)節(jié)”的功效，在抑制腫瘤上做足文章，以低姿態(tài)出現(xiàn)，以高姿態(tài)服務(wù)，以低價格銷售，以高效果承諾，這種“二高二低”策略讓健必依在腫瘤保健品市場上站住了腳，畢竟腫瘤患者中有太多人還只能遺憾于“救命藥”（中華靈芝寶）的天價。這個時候，他們抓住健必依這根“救命稻草”不失為“曲線救國”。

　　經(jīng)過前期的病例積累和辛苦的市場耕耘，健必依在上海腫瘤保健品市場中擁有最多的服用人群，其平價策略也影響著1999年以后同類上市產(chǎn)品的價格，使得腫瘤保健品不再是高價者的天堂，真正讓消費者從競爭中得到了利益。這是一種挑戰(zhàn)，不成功就會死無葬身之地，但批文救了這個產(chǎn)品，健必依的成功模式和中華靈芝寶一樣無法復(fù)制，這是在挑戰(zhàn)強者中壯大自己的一個經(jīng)典。

　　結(jié)語：相同的營銷，不同的方法，只要有一點點的改變，便會產(chǎn)生很大的不同。中國營銷正處于一個轉(zhuǎn)折期，這個時期需要的是英雄，更是團隊，是執(zhí)行，更是智慧，而且是深植于中國本土營銷的大智慧，我們相信更多的奇跡會繼續(xù)誕生在保健品的營銷過程中。