藥品零售市場的競爭越來越激烈,因?yàn)橐恍盒愿偁幀F(xiàn)象的出現(xiàn),導(dǎo)致一些藥店的經(jīng)營利潤越來越少。對此,藥店經(jīng)營者應(yīng)如何面對呢?筆者認(rèn)為,藥店不妨打破常規(guī),考慮運(yùn)用反向營銷策略。
策略一:變正向定價為反向定價
人們在購藥時,總想花最少的錢買最有效的藥。因此,除了藥品的質(zhì)量,藥品價醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理格也已成為消費(fèi)者的重要考察項(xiàng)。尤其是一些常用藥和慢性病用藥,消費(fèi)者對其價格更敏感。所謂反向定價法,就是藥店通過對目標(biāo)人群的深入了解,對以往銷售藥品的品種、數(shù)量、價格情況進(jìn)行分析,列出某種藥品在不同價位上所產(chǎn)生的銷售量,然后選其最大值所對應(yīng)的價格作為該藥品的銷售價格。同時,要根據(jù)消費(fèi)需要和銷售季節(jié),不斷完善產(chǎn)品的存貨結(jié)構(gòu),適當(dāng)調(diào)整銷售價格。
藥品的反向定價法不是刻意追求低價競爭,而是要求藥店在保證質(zhì)量的前提醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理下,以大多數(shù)消費(fèi)者能接受的價格作為醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理定價的依據(jù),并同時用良好的服務(wù)來贏得顧客的信任。采取這樣的定價方式,首先有利于藥店銷售份額的最大化;其次有利于團(tuán)結(jié)忠誠顧客,贏得主體消費(fèi)群的信任;第三可以保證藥品銷售的適度利潤,有利于藥店的長久經(jīng)營。
策略二:變過分熱情為自助服務(wù)
由于競爭的激烈,一些藥店店員在服務(wù)顧客時往往表現(xiàn)出過分的醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理熱情,而這種“熱情”大多是為了推薦促銷品種,因而往往使不少顧客難以接受。
現(xiàn)在的藥店在經(jīng)營中除了處方藥,大部分藥品都開架銷售,就像超市一樣。有些消費(fèi)者在購藥時,并不直接購買,而是像逛超市一樣走走看看,反復(fù)對比。在這個過程中,店員要避免過多的推薦、建議,特別不要緊跟在顧客后面,那樣會使顧客產(chǎn)生緊張心理,甚至嚇跑消費(fèi)者。筆者認(rèn)為,藥店應(yīng)根據(jù)不同時間醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理段增減店員數(shù)量,同時在藥店中設(shè)立醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理相應(yīng)的自助服務(wù)項(xiàng)目及相應(yīng)的提示標(biāo)語,讓消費(fèi)者處處感受到藥店的關(guān)懷和尊重。比如設(shè)置自動飲水機(jī)、自動稱量儀、自動血壓計(jì)、自動導(dǎo)購機(jī)等。一些大型超市在營業(yè)過程中播放舒緩動聽的樂曲,店員有序分布,既不尾隨顧客,又可隨時為顧客提供服務(wù)醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理,這樣的服務(wù)盡管不顯熱情,但有時候更有利于顧客選擇和購買。
策略三:變諱莫如深為明碼標(biāo)價
筆者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),不少藥店對顧客將不同藥店同類藥品的價格進(jìn)行對比往往諱莫如深,甚至為了防止其他藥店了解自身經(jīng)營藥品的價格而采取各種限制措施,比如限制顧客記錄藥品價格等。其實(shí),醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理只要有經(jīng)營的競爭,就會有價格上的對比;不光消費(fèi)者在對比,同行也在對比。采取抵制的做法是不明智的。與其限制而導(dǎo)致對自身經(jīng)營形象的損害,不如讓藥品價格明朗化,在不違背藥品分類管理政策的前提下,把治療功能相似的藥品集中擺放,并明碼標(biāo)價,讓顧客針對適應(yīng)癥相似但生產(chǎn)企業(yè)不同的藥品進(jìn)行價格對比。駐店藥師和店員所要做的,就是對顧客的疑問進(jìn)行科學(xué)合理的解釋。這樣,不僅可以拉近顧客和藥店之間的距離,而且讓顧客明白了為什么同類藥品的差價有如此之大,有利于提高顧客對藥店的信任度。
美國零售行業(yè)有這樣一句名言:我們不是在推銷商品,而是醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理在推銷自己。事實(shí)確實(shí)如此!顧客在購買藥品的同時,也在審視藥店的信任度,這種信任度會直接決定顧客長期的消費(fèi)指向。藥店表面上銷售的是藥品,其實(shí)最終銷售的是自己的品牌。所以,與其諱莫如深地避諱某些問題,不如使這些問題明朗化,增進(jìn)消費(fèi)者的信任度。